Снижение комиссий: повод пересмотреть стратегию

Иван Сергеев, 20.02.2017 14:38
Просмотров: 13541

Снижение комиссионного вознаграждения — тема, которая волнует многие агентства сегодня. Портал TRN продолжает знакомить вас с мнениями экспертов на этот счёт. Специалисты TurMarketing Дмитрий Потапов и Михаил Анкудинов делятся своим видением ситуации и дают полезные рекомендации, как сохранить стабильность и процветание независимо от внешней конъюнктуры.

«Снижение комиссии двумя значимыми туроператорами — болезненное, но вполне ожидаемое событие.

Как только „БГ“ и „Sunmar“ заявили о снижении комиссии, в турагентской среде поднялся бунт: многие директора бросились отстаивать правду в интернет-сообществах и даже создали петицию на change.org, призывающую бойкотировать операторов, пока они не вернут стандартную комиссию в 10%.

Не поймите нас неправильно: мы искренне „болеем“ за турагентства и приветствуем любые инициативы, направленные на улучшение их экономики, но подобные действия напоминают попытки протестов таксистов против Uber и его отечественного клона.

Операторы снижают комиссию, потому что могут себе это позволить. Их действия адекватны рыночной ситуации: „БГ“ стремительно наращивает темпы online-продаж, а „Sunmar“ — известный лоукостер.

Тренд на замещение розницы прямыми покупками у туроператоров появился не вчера. Агенты-скидочники сами уронили рынок, приучив туристов бегать из агентства в агентство в поисках максимального дисконта. Из-за этих скидок средняя по рынку комиссия уже давно плавает в дельте 6–8%. Это выгодно операторам, сетям и крупным агентствам.

Туррынок продолжает сжиматься, а значит, укрупнение его структуры (процесс, при котором игроков становится меньше, и они делят между собой доли закрывшихся конкурентов) — лишь вопрос времени.

Что делать турагентству?

Вместо того, чтобы пытаться идти напролом против давно сложившихся трендов, есть смысл перейти к конструктиву — выжать максимум из тактики в текущем моменте и проработать стратегию на будущее.

0. Вы не объёмообразуещее агентство? Не получили эксклюзивную повышенную комиссию? Начните с трезвой оценки возможных потерь из-за снижения маржи.

1. Просмотрите статистику продаж. Сколько туров „БГ“ и „Sunmar“ было продано за последний год? Какова средняя фактическая маржа по этим турам? Может пора уже перестать давать скидки и научить менеджеров продавать (вместо никому ненужной работы в режиме „справочной“)? Сделайте это, и вы не почувствуете разницы в прибыльности.

2. Проинструктируйте менеджеров. Дайте им скрипт перевода клиентов на других туроператоров. Можно рассказать о том, что раньше „БГ“ и „Sunmar“ были хороши, но в последнее время ситуация изменилась. Можете даже немного сгустить краски. Операторы, дающие пониженную комиссию, не имеют права обижаться. Продавайте то, что выгодно вам.

3. Не удалось перевести клиента на другого ТО? Постарайтесь компенсировать потери в марже за счет продажи дополнительных услуг. Используйте центры бронирования.

Всё это тактические приемы. Что насчёт стратегии?

Агентство, которое правильно выстраивает отношения с клиентами и обучает их покупать у себя, проблемы с заниженной комиссией не особо волнуют, потому что клиенты ему доверяют.

Наращивайте базу лояльных клиентов целенаправленно (о том, как это делать, мы рассказывали вот тут: раз, два, три). Это обеспечит вам стабильность и процветание, независимо от внешней конъюнктуры».

Познакомиться с советами других экспертов можно здесь.

Комментарии (5)

Очень сомнительно , что БГ наращивает темпы online-продаж, мы прекратили с ним работать, и всячески отговариваем смотреть туда туристам, и таких как мы большинство. Посмотрим , как пойдут дальше дела у БГ. Что касательно предложений и цен как то сдал БГ, наверно особо некому предлагать.
21.02.2017 в 12:24, Галина Корабельщикова/Булаш
Не надо говорить за всех. Мы небольшое региональное агентство и согласны, что сети, у которых были большие проценты, давали туристам большие скидки (причем, говоря при этом, чтоб они сходили к квалифицированным специалистам, выбрали тур, а потом шли к ним бронировать со скидкой 6-7% Это широко практиковал в нашем городе "Яроблтур"). Зачем со своей больной головы, мы валим на БГ и Санмар. Это надежные операторы, что в наше время очень важно. И мы лично, несмотря на пониженные комиссии, будем с ними работать.
21.02.2017 в 14:56, турагент г.Рыбинск
Кажется, представитель БГ / Санмара забыл залогиниться. :) Шутка.

На новых условиях с этими операторами есть смысл работать только если:

а - это регион с ограниченной полёткой и нет других альтернатив (с более высокой комиссией),

б - агентство умеет продавать без скидок или может компенсировать потери через продажу доп.услуг,

в - ТО сделал ему эксклюзивное предложение по работе с повышенной комиссией, или используется центр бронирования.

Во всех прочих случаях смысла осознанно урезать собственный заработок - нет и это какая-то странная затея. Агентство - это бизнес. Бизнес должен зарабатывать деньги. Чем больше - тем лучше.

p.s. с вашим пассажем про скидочников полностью согласен.
21.02.2017 в 20:09, Дмитрий Потапов
Полностью разделяю вашу тактическую позицию по работе с этими операторами. Она абсолютно адекватна и верна.

Что до онлайн-продаж БГ, всё вполне прозрачно - если бы у них не было всё хорошо, никто бы на такой отчаянный шаг. В ТО работают неглупые люди, которые умеют считать деньги. Думаю, "акция" анализировалась и просчитывалась досконально.

Но, безусловно, вы правы в том, что "поживём - увидим".
21.02.2017 в 20:12, Дмитрий Потапов
Некоторые из туристов узнав, что скидок на тур у Библиоглобуса не будет, безвизовые направления бронируют он-лайн у них на сайте. Особенно направление Сочи. Но всегда возвращаются, если нужна виза... Ультиматум этим агентствам лишен смысла, если турист согласен на цену. А вот абсолютно бессовестный пункт в договоре у Библиоглобуса, когда он имеет право выставить дополнительный счет на уже оплаченный подтвержденный тур под угрозой аннулирования, это беспредел конечно. В общем аккуратно, страны типа Кипра- ДА, при любой вариативности в выборе-НЕТ.
21.02.2017 в 21:09, Марина Чепарёва