Интервью с CEO международного мета поисковика Dohop Кристианом Бьярнасоном

Базирующийся в Исландии мета поисковик авиабилетов по всему миру Dohop, несомненно, сталкивается с рядом трудностей, обусловленных своим месторасположением и объемом рынка (население Исландии составляет 323 тысячи человек).

СЕО компании Кристиан Гудни Бьярнасон, который в свое свободное время работает горным гидом, отвечает, что данные “трудности” всего лишь означают, что компании приходится думать по-другому.

Около 4 лет назад  Dohop решил сосредоточиться на  B2B рынке и на сегодняшний день имеет базу из 8000 партнеров по всему миру, которая постоянно растет. Уникальность поиска  Dohop состоит в том, что благодаря собственной технологии Self-Connect, путешественники имеют возможность найти такие стыковки, которые, как правило, не доступны на других мета поисковиках, сайтах ОТА или авиакомпаний. В 2015 году Dohop представит обновленную версию сайта, где путешественники смогут не только найти авиабилеты по привлекательным ценам, но и получить интересные идеи для своего следующего путешествия.

“Еще бы я хотел добавить, что ввиду того, что мы небольшая компания, нам намного легче идти на риск в разработке новых технологий и менять наш сайт. И мы знаем, что мы должны это делать, если хотим продолжать успешно конкурировать с “большими парнями” - сказал г-н Бьярнасон.

Вопрос: Каково это строить мета поисковик авиабилетов в Исландии?

Ответ: Конечно, были и есть определенные сложности из-за размера рынка Исландии. Мы здесь очень популярны, но население страны чуть больше 300 тысяч человек, поэтому наш максимальный доход на этом рынке ограничен. Но тут как раз и вступает в силу наш подход “думать по-другому”. Четыре года назад мы вышли на рынок  B2B и начали строить базу партнеров по всему миру. Мы были пионерами в этом секторе, предложив любому желающему заняться маркетингом Dohop и начать зарабатывать комиссию с продаж, просто поставив наш модуль на свой сайт.

Изначально, уже на самых первых шагах строительства мета поисковика, мы ориентировались на глобальные рынки. Мы были вынуждены это сделать ввиду объема исландского рынка. Также, мы видели примеры наших конкурентов, таких как, например, Kayak, который с самого начала был заточен под американский рынок, а когда пришла пора выходить на европейские рынки, то с этим возник ряд проблем. При первой же возможности мы перевели наш сайт на несколько языков, добавили всевозможные валюты, чтобы нашим пользователям было удобнее. Это так называемый органический маркетинг, который довольно успешно работает на нас. Также, мы практически не используем в работе традиционный маркетинг.

В.: На каких рынках ваше присутствие через партнеров наиболее существенно? 

О.: Если говорить о количестве аффилиатов (партнеров), то здесь лидирует американский рынок. Далее идет Ближний Восток, а за ним Западная Европа, Скандинавия, Великобритания. В последнее время значительный рост демонстрирует Германия и Россия, чему мы очень рады.

В.: А что интересного вы предлагаете  в частности для ближневосточного рынка?

О.: Ну, это развивающийся рынок, и как везде на этом этапе развития, там много желающих занять свое место в тревеле. Ключевая составляющая успеха – наличие сервиса по поиску и приобретению авиабилетов, которую мы и предлагаем. Наша партнерская программа присутствует на ближневосточном рынке дольше всех, поэтому уже завоевала определенный уровень доверия и пользуется популярностью. Также, на этом рынке мы выходим под первым номером в результатах поиска Google по запросу “партнерские программы”. Год назад мы перевели наш сайт на арабский язык, и это, я уверен, это тоже сыграло в нашу пользу. 

В.: С какими сложностями Вы сталкиваетесь, ведя бизнес в Исландии? Трудно ли найти специалистов в области технологий и развития бизнеса?

О.: В Исландии присутствует сильное высокотехнологичное сообщество. Как правило, большинство исландцев получает первое высшее образование в одном из четырех университетов Исландии, а дальше едут получать степень магистра или доктора по направлению инженерия или технологии в Скандинавию или США. Очень многие потом возвращаются на родину.

Что касается специалистов по развитию бизнеса и маркетингу, то тут наш выбор не настолько велик. В Исландии не так много брендов, нацеленных на конечного потребителя, которые были бы популярны на международных рынках, поэтому и специалистов в этой области меньше, чем хотелось бы. Тут мы применяли способ “проб и ошибок”.

В.: Вы сказали, что у Вас порядка 8000 партнеров-аффилиатов?

О.: Да, все верно.

В.: В чем преимущество работы с Dohop, если сравнивать с такими компаниями, как  Skyscanner или Kayak по поиску авиабилетов или  Trivago по отелям? В чем Ваше отличие?

О.: В первую очередь, у нас отличный от других компаний, подход к вопросу поиска авиабилетов. Мы создаем продукт путем стыковки перелетов тех авиакомпаний, у которых между собой нет интерлайн-соглашений. Мы называем это  self-connections. Например, мы найдем для Вас стыковочный перелет на 2 бюджетных авиакомпаниях из Нью-Йорка в Лондон на  Norwegian и далее в какой-либо из городов южной Европы на  easyJet. Скорее всего, это будет перелет по наименьшей стоимости, и Вы навряд ли найдете его на других мета поисковиках.

Когда Вы путешествуете по Европе, где присутствует большое количество бюджетных авиакомпаний, которые не имеют интрелайна между собой или с традиционными авиакомпаниями, то в этом случае, наш сервис будет незаменим, даже несмотря на то, что вся ответственность за соблюдение стыковки ложится на клиента.

В.: Как вы находите эти стыковки? Они уже где-то есть в готовом виде? Есть ли они у других мета поисковиков и дело лишь в том, что они их не могут показать? Откуда вы их берете?

О.: Наша технология находит стыковки и цены, а также тех постащиков, у которых можно приобрести такой перелет. Таким образом, мы помогаем авиакомпаниям продать свободные места. 

В.: Что Вы можете сказать о том, как идут дела у компании с точки зрения прибыли и продаж? Можете ли Вы поделиться этой информацией?

О.: Компания прибыльна на протяжении последних 4 лет. В этом году наши внутренние инвесторы провели небольшой раунд финансирования, а в планах на следующий год – уже более масштабный.

В.: На что он будет использован?

О.: На разработку новых продуктов и маркетинг.

В.: Большая часть Вашего маркетинга сосредоточена в руках Ваших партнеров-аффилиатов, так? Как вы конкурируете и куда движетесь?

О.: Следующий шаг для нас – это улучшение результатов по всем позициям и успешная конкуренция с более крупными игроками. Мы сейчас активно работаем над совершествованием нашего продукта и воплощаем в жизнь стратегию по завоеванию пользователей на более ранних этапах, чем непосредственно бронирование авиабилетов. Мы хотим вдохновлять наших пользователей на путешествия,  предлагая  наилучшие цены и возможность самостоятельно составить свою поездку.

В.: Многие игроки рынка мета поисковых систем спешат предложить пользователям возможность бронирования непосредственно на своем сайте. Вы работаете над чем-то подобным или, может быть, над чем-то другим?

О.: В первом квартале 2015 года мы планируем представить именно эту услугу: бронирование авиабилетов непосредственно в рамках нашего интерфейса. Мы также продолжим сотрудничество с крупнейшими аэропортами в Европе и бюджетными авиакомпаниями, для обеспечения их стыковок в рамках того или иного аэропорта.

В.: В чем заключается Ваша готовность рисковать больше, чем Ваши конкуренты? Можете привести пример?

О.: Мы сейчас работаем над абсолютно новой версией сайта. Мы готовы брать на себя риск, связанный с обновленным продуктом, который будет сочетать в себе функцию мета поисковика и сайта, вдохновляющего на путешествия. Риск состоит в том, что не всем пользователям может понравиться такой подход, и мы готовы будем помочь им и рассказать, как работает сайт, но мы уверены, что конечный результат будет отличный. Я думаю, что более крупные мета поисковики навряд ли пойдут на такие эксперименты, рискуя потерять часть своей прибыли.

Интервью было подготовлено и проведено информационным порталом Skift. Англоязычную версию интервью читайте здесь.