Мастер-класс: учимся зарабатывать в кризис

Адриана Смирнова, 19.12.2014 15:44
Просмотров: 43056
Сложный этап в отрасли не повод опускать руки, это время для поиска новых возможностей. Независимый бизнес-тренер, маркетолог, автор книги «Партизанский маркетинг в туризме» Александр Шнайдерман поделился с порталом TRN своим видением ситуации на рынке, дал турагентствам советы, как выстоять и заработать в кризисный период.

О настроении в отрасли  
 
За последние несколько месяцев туристический рынок стал напоминать лодку, находящуюся в бушующем океане.  По разным оценкам, уже в настоящее время  произошло сокращение  рынка на 50-60%

У многих туристических агентств просто опустились руки. Знаю случаи, когда директора турфирм полностью переориентировали свой бизнес, они стали сдавать в субаренду имеющиеся у них помещения, открывая курсы по изучению иностранных языков. Кое-кто создал свои рекламные агентства, а кто-то вообще расстался с бизнесом и ищет применения своим знаниям и навыкам совсем в других областях. Мне рассказывали, что в Москве одна директор агентства готова отдать его «в хорошие руки» вообще бесплатно. У нее просто не хватает денег оплатить аренду помещения.

Рост курса доллара и евро, постоянная череда банкротств и другие неблагоприятные экономические факторы, естественно, приводят к сокращению турпотока. Но, что является вполне закономерным, сокращение cпроса в первую очередь касается тех агентств и туроператоров, которые все последние годы занимались выездным туризмом. А компании специализирующиеся на въездном и внутреннем туризме таких проблем особо не испытывают. За последнее время с семинарами я посетил Санкт-Петербург, Ростов, Краснодар, Киров и все директора агентств, которые занимались внутренним туризмом говорят в один голос, что: «конечно ситуация сложная, но жить и зарабатывать можно…».

Поэтому первый совет: если вы хотите остаться в туризме и продолжать свой бизнес, то сумейте вовремя переориентироваться.

Люди всегда будут хотеть путешествовать. Туры по нашей стране в настоящий момент становятся очень востребованными.

В ногу со временем: технологии продвижения

Те способы продвижения, которые применяли большинство туроператоров и туристических агентств, уходят в прошлое. Сейчас недостаточно иметь просто сайт или группу в социальных сетях. Наступило время перемен. Время, когда не просто можно, а обязательно нужно использовать передовые рекламные технологии. Реклама должна стать комплексной и социально значимой. Фразы типа «купи, купи у нас, у нас дешево…» перестают работать. Скидками и бонусами уже невозможно привлечь потребителя. Необходима череда постоянных «касаний», нужен опрос и выявление потребностей.
 
Основная ошибка заключается в том, что на сайте или в группе до сих пор присутствуют только рекламные предложения с указанием страны, сроков пребывания и названия отелей. Это уже не работает и не будет работать. Для достижения успеха нужен качественный контент. Потребитель хочет быть уверен, что он покупает тур у профессионала, у человека, который сам был в тех местах, которые он рекламирует. Сейчас наиболее популярным трендом являются личные путевые заметки, личный опыт, личная компетентность.

Итак, второй совет- публикуйте больше статей, где будут представлены личные пристрастия автора публикации, его рекомендации (что посмотреть, что купить, как одеваться, как торговаться, что делать в экстремальных ситуациях..).

Под комплексным рекламным подходом следует понимать присутствие на разных популярных рекламных площадках. Социальных сетей очень много, желательно размещать регулярный контент на Facebook, Вконтакте, LifeJournal, Одноклассниках, твиттере и инстаграмме.

Следует систематически размещать свои предложения в газетах бесплатных объявлений и на порталах типа «Авито». В обязательном порядке нужно серьезно освоить возможности, которые предоставляет Яндекс.Директ. Без понимания законов размещения контекстной  рекламы можно очень быстро стать банкротом. Здесь лучше всего довериться специалистам и не делать эту работу самостоятельно.

Настоятельно рекомендую изучить возможности размещения рекламных роликов и интересного контента на каналах YouTube. Кстати, в настоящее время очень хорошие обороты набирают  вебинары. Насколько я знаю, никто из туристических агентств этим серьезно не занимается, хотя это очень перспективное направление.

Личное общение и умение выделиться

Но не стоит увлекаться только интернет рекламой. Личное общение с потенциальными покупателями (туристами) сейчас очень важно. Нужно проводить в своих офисах круглые столы, приглашать «старых» туристов на день рождения компании, на празднование Нового года и другие праздники. Все, что подразумевается под термином «сарафанный маркетинг» в первую очередь предполагает личное общение.

Четвертый совет - «идти в народ». Принимать участие в различных конкурсах и соревнованиях, в любых «посиделках», оказывать спонсорскую помощь и как можно чаще публично выступать. Пора понять, что журналисты тоже люди. Журналисты ищут новости, эти новости им можно дать в ходе различных мероприятий.

В наше время набирает обороты то, что называется «партнерскими программами». Вы рекламируете ресторан, боулинг, магазин по продаже чемоданов, фотографию, а они в свою очередь рекламируют вас. Желательно каждый месяц увеличивать количество таких программ.

Но самый большой секрет и с моей точки зрения самый прибыльный вариант для развития туристического агентства заключается в том, что пора научиться выделяться среди конкурентов. Нужно честно задать себе вопрос, а чем мой бизнес и мое агентство отличается от других. Слоганы «туры по всему миру» и «туры для всех» уже не работают. Именно поэтому рекомендую обратить серьезное внимание на то, что в маркетинге называется «Уникальное Торговое Предложение». Составить и придумать такое УТП довольно сложно, но если оно есть, то прибыль резко возрастает.

Любое агентство в состоянии выжить и заработать, если оно начнет «сегментировать рынок». Туры для пенсионеров, туры для невыездных, туры для людей с ограниченными возможностями… Это намного перспективнее, чем туры «для всех». Обращаю внимание, что сейчас действует запрет- рекомендация на выезд за пределы страны сотрудникам практически всех силовых ведомств. А ведь они все время от времени уходят в отпуска, у них есть жены и дети. Этой категорией туристов нужно заниматься прямо сейчас.

Уверен, что в настоящее время останется две наиболее востребованные группы продавцов: продавцы, способные создать свои большие  франчайзинговые компании, и те агентства, которые смогут найти свое Уникальное торговое предложение.

Возврат доверия

Самое сложное, в настоящее время убедить туриста в том, что ваше агентство серьезное и надежное, что именно с вашей компанией не может произойти ничего плохого. Для достижения этого нужно понимать с кем из клиентов и как нужно разговаривать. Современный туристический бизнес стоит на двух ногах: на знаниях из области географии и владении навыками из сферы психологии продаж. В последнем могут помочь специальные тренинги, которые научат работать с возражениями за несколько занятий.

Поскольку я не только маркетолог, но имею еще и  историческое образование, смело могу сказать, что данный кризис является временным. Сейчас есть два пути: стать банкротом или перестроиться и выбиться в лидеры. Чем быстрее вы начнете не только думать, но и делать, тем выше ваши шансы заработать на кризисе. Как говорили древние китайцы «кризис это не только проблемы, кризис это  возможности». Эти возможности нужно использовать.
 
Комментарии (3)

спасибо за советы, про то, что нужно выделяться согласна, но сейчас, к сожалению, совсем нет настроения для креатива и поиска супер-идей... (((((
19.12.2014 в 17:08, Максим
Был на тренинге у Александра Шнайдермана в марте текущего года. Очень воодушевляющий человек! После общения с такими людьми ваша деятельность просто не может не активизироваться =)
20.12.2014 в 09:16, Пауль Попов
Спасибо большое за советы! Вы натолкнули меня на неоправданно забытые мной проекты, которые я хотела реализовать еще полгода назад и которые нужно вводить прямо сейчас и ИМЕННО сейчас!
20.12.2014 в 12:21, Татьяна

Материалы по теме