Лишь 13% независимых турагентств хотели бы стать сетевыми

вОтпуск.ру 28.03.2018 07:29
Просмотров: 460

За последние несколько лет на российском туристическом рынке произошла почти революция: сети стремительно захватывают розницу. Падение спроса, уменьшение комиссионных, введение промотарифов привели к резкому сокращению маржинальности турагентского бизнеса. Под таким гнетом агентства все активнее уходят под крышу известных сетевых брендов и операторов.

Как заметил директор турагентства «Магазин путешествий» Александр Преображенский, когда в 2001 году создавалась одна из первых российских розничных сетей «Куда.ру», агентствам приходилось объяснять, зачем надо в нее вступать. А сейчас большинству, наоборот, непонятно, как может в нынешних условиях выживать независимое агентство. Мы также задались этим вопросом.

По просьбе RATA-news информационная служба «Красный телефон» провела исследование московского розничного рынка, которое фактически подтвердило мощную сетевую экспансию: независимых агентств, по крайней мере, в Москве, оказалось немного. А те, что еще остались, старались себя не афишировать, некоторые даже не называли себя агентствами.

Вместе с тем опрос показал, что позиция независимых агентств не так слаба, как можно было бы ожидать. Лишь 20% из них оценили результаты 2017 года по сравнению с предыдущим как «ухудшение», в основном незначительное. А более половины опрошенных (53%) заявили об улучшении, зафиксировав прирост объемов на 30–35%. Впрочем, судя по комментариям респондентов, у них не было завышенных планов: «мы не форсируем», «нам не надо новых туристов». В их активе, в основном, постоянные клиенты: у 93% опрошенных число таковых достигает 70–100%, у остальных — примерно половина всего объема проданных туров.

Примерно 20% сообщили о расширении за последний год своего офиса, еще часть планирует расширяться в 2018 году. 14% компаний намерены открыть дополнительный офис, еще примерно 7% готовы увеличить число сотрудников. В основном в агентствах работает по 2–5 человек, но есть и более крупные, состав сохраняется долгие годы. Почти 87% указали, что профессиональный надежный менеджер — главное условие успеха компании.

По данным «Красного телефона», 60% независимых агентств считают самым эффективным инструментом работы сайт фирмы, у более 50% клиенты бронируют туры на сайте онлайн. Выяснилось также, что около 47% респондентов не продвигаются в социальных сетях, а среди тех, кто этот ресурс все-таки использует, обязательно присутствуют в Фейсбуке (53,3%) и говорят о хорошей отдаче этой площадки. Отмечают также серьезный эффект от оптимизации и продвижения сайтов в поисковых системах, прежде всего, Yandex и Google. Но еще лучше, по их словам, работают рассылки по постоянным клиентам, неформальное общение с ними же и даже дружба семьями. А наиболее действенный способ — «сарафанное радио».

Большинство независимых турагентств активно использует дополнительный персонал на аутсорсинге: бухгалтеров (60%), обслуживание компьютеров и оргтехники (73%), продвижение продукта в интернете (26,7%). На этой же основе привлекаются маркетологи, дизайнеры.

Ну и самый удивительный результат исследования: лишь 13% опрошенных компаний изъявили желание работать в качестве сетевого агентства. Кто-то «готов сопротивляться», хотя и предполагает, что сети станут реальностью для всех. Другие настроены более решительно — не хотят и не рассматривают. Если есть опыт работы, понимание процессов на рынке и налаженный менеджмент, то экспансии сетей — и туроператоров — можно противостоять, считают они.

Выжить в независимом статусе турагентствам помогает, помимо наработанной базы клиентов, понимание своей ниши и четко выстроенный менеджмент. Кто-то специализируется на вип-отдыхе, кто-то на лечебном. Главное для независимого игрока — четко контролируемый рост и диверсификация, уверен директор саранской компании «Юнион-Тревел» Сергей Кузьмин. Его турагентству уже 27 лет. «Массовых направлений никто не отменял. Турция у нас по итогам 2017 года заняла приличную долю, сказался отложенный спрос. Так что мы занимаемся всем. Как агентство работаем со многими операторами, а на местном, мордовском, рынке выступаем как туроператоры. Штат — 40 человек, у нас несколько отделов. Любую функцию дублируют два человека, чтобы в случае ухода одного из них это направление работы не оказалось открытым», — пояснил RATA-news г-н Кузьмин.

Участие в сети имеет смысл и наиболее эффективно в момент становления турагентства. Это самый простой способ начать бизнес: обучиться, получить готовый пакет документов, узнаваемый бренд, грамотно построить работу. «Тебе трудно заниматься маркетингом, потому что ты еще ничего не заработал, а в сети за тебя это сделают, — сказал Владимир Павлин, директор компании „Павлин Тревел“, работающей с 2005 года. — Соблазн уйти в сеть возникает всегда, когда что-то не получается или не хватает средств. Но когда я слышу, что некая сеть, которая сейчас сильно увеличивает трафик, берет взнос в размере 30 тыс. рублей, то понимаю, что за такие деньги я и сам это сделаю». Аналогичная ситуация, по его словам, с вывеской, известным брендом: агентствам с опытом и своей базой важна не столько витрина, сколько маркетинг на целевую аудиторию.

Возможно поэтому подавляющая часть нынешних независимых агентств — «старички», компании с солидным опытом работы. Для таких турфирм уход под чей-то бренд — потеря свободы, необходимость соответствовать чужим стандартам и отрабатывать обязательные нормы. Благодаря наработанным объемам, они уверенно себя чувствуют в отношениях с туроператорами, получают нормальную комиссию. Как правило, это не просто крупные агентства, но и заметные игроки на региональном рынке. Туроператоры сами заинтересованы в сотрудничестве с ними.

Заместитель генерального директора информационной службы «Красный телефон» Марина Сонина считает, что всё не так однозначно: «Изменилась сама логика вступления в сеть. Если раньше считалось, что на это идут, прежде всего, агентства-новички или продавцы массового продукта, то сейчас — и турфирмы с опытом, и работающие в вип-сегменте. Не редкость, когда агентство имеет два-три офиса, которые выступают под брендами разных операторов. Сети есть на любой формат. Кто-то выбирает большое объединение, а кто-то — сеть скромных размеров, в которой „не потеряешься“. Кому-то интересна зарекомендовавшая себя сеть, другим — новая, со свежим взглядом и креативом».

Александр Преображенский предположил, что нынешнее сетевое многообразие говорит о смене трендов на рынке. «Рынок долго шел по пути туроператорского франчайзинга. Сейчас он себя изживает, потому что у нас производитель оказался выше продавца. Добило ситуацию жесткое урезание комиссий туроператорами. Очевидно, что на этом фоне все большую роль будут играть агентские объединения. Неизбежно начнется отток агентств из туроператорских сетей в независимость или агентские сети», — заключил эксперт.

Глава группы компаний «Розовый слон» Алексан Мкртчян согласен, что сейчас многое зависит от позиции агентств: «Этот сезон будет решающим в противостоянии агентств и операторов за комиссию. Дно уже достигнуто: ниже 6% комиссионные уже не будут, у многих крупных туроператоров наступает понимание, что экономить на турагентствах невыгодно».

Эксперты полагают, что борьба за разумные комиссии может стимулировать дальнейшую консолидацию розницы — и сетевой, и независимой. «Многие агентства заработали право получать комиссию 10–12%, и если туроператор перечеркивает результаты этого труда, обрубая комиссию до 6–8%, то кто с ним захочет работать? Логично, что мы идем к тому оператору, который дает хорошую комиссию», — заметил Владимир Павлин.

В такой ситуации сильные агентства с наработанными объемами найдут способ повлиять на процесс, более слабые — объединяются в сети, чтобы сообща добиться того же. Для туроператоров это серьезный вызов, ведь им приходится конкурировать не только друг с другом, но и разного рода «букингами».

Источник: вОтпуск.ру
Комментарии (0)