Дополнительный доход агентства - медицинский туризм

Иван Сергеев, 12.05.2016 11:02
Просмотров: 16590
Сооснователи B2B проекта по лечению за рубежом Recomed Partners - Роман Кононов и Ирина Образцова делятся с TRN своим мнением о состоянии рынка медицинского туризма и возможностях его развития совместно с туристическими агентствами и операторами.
 
- Каков объем рынка медицинского туризма?  
 
- Исходя из собственного опыта и информации, которую мы получаем от клиник за рубежом, а также из доступных публичных источников, можно говорить, что ежегодно на лечение в зарубежные клиники из России выезжает порядка 20-30 тысяч человек.
 
Само понятие медицинского туризма связано с мотивацией получить доступ либо к технологиям, которых нет на местном рынке, либо к услугам по более выгодным ценам.  Для российского потребителя необходимость лечения за границей связана, прежде всего, с недоверием к отечественной медицине, и уже затем — с желанием получить доступ к технологиям, компетенциями, а также достойный сервис, что немаловажно при лечении.
 
Учитывая внутреннюю статистику, можно сказать, что наши сограждане из европейской части России традиционно выезжают в Израиль (45% медицинских туристов из РФ) и в Германию (35%). Жители Дальнего Востока, в свою очередь, для поездок с лечебными целями предпочитают Корею, Китай, Таиланд и Японию.
 
Если говорить о том, с какими заболеваниями чаще всего клиенты обращаются в агентство медицинского туризма, то среди таких обращений особенно стоить отметить онкологию, общую хирургию, диагностику, пластическую хирургию, стоматологию, эндопротезирование.

 - Как давно вы работаете на рынке?
 
- Наш проект органично зародился из сотрудничества двух отдельных компаний. Каждый из нас некоторое время самостоятельно и по-своему развивался в медицинском туризме. Позже, благодаря общим представлениям о том, как должен работать этот бизнес, пришла мысль объединить усилия и родилась идея создания Recomed Partners. Таким образом, в области медицинского туризма, в общем, мы существуем уже более восьми лет.
 
За это время накопилось много статистики и данных по разным направлениям: в базе Recomed Partners более 800 клиник из 40 стран мира, с топ-менеджментом большинства из них мы знакомились лично. Поэтому, отправляя пациентов на лечение, у нас есть четкое понимание того, что мы предлагаем. К тому же прямые контакты с клиниками и врачами, позволяют дать ответ на запрос клиента в оперативном режиме.
 
Нужно понимать, что в медицине каждый случай индивидуален, в связи, с этим часто не существует готовых решений с фиксированными ценами. Но, имея накопленную статистику по пациентам со схожей картиной и диагнозом, мы всегда можем информировать клиента о возможной стоимости медицинских услуг в тех или иных странах.

- Каков средний чек на оказание услуг? От чего он зависит?
 
- В зависимости от страны, чек за одни и те же услуги может существенно отличаться. Так, например, в Великобритании установка одного зубного имплантата полностью обойдется в сумму до 1500 фунтов. В то время как, в «стоматологической столице Европы» - в Будапеште, такая процедура будет стоить примерно  600 евро. Дело в том, что около 30-50% процентов от стоимости медицинской услуги составляют гонорары врача и медицинского персонала. Поэтому, можно с уверенностью сказать, что стоимость лечения напрямую зависит от общего уровня цен в конкретной стране. 
 
Важно отметить, что клиент не переплачивает за медицинские услуги, если он обращается за помощью в Recomed Partners. Все медицинские услуги клиенты всегда оплачивают в кассу клиники. Агентство же получает комиссию из маркетингового бюджета клиники, который уже в любом случае включен в цену лечения.
 
Обращаясь за услугами в Recomed Partners, клиент не только оплачивает лечение напрямую в клинику, но и получает комплекс услуг - нашу поддержку на всех этапах его поездки на лечение.
 
- Какие именно процессы вы берете на себя?  Сколько стоят ваши услуги?
 
- Фраза «Ничего личного. Только бизнес» - это не про нас. К своему делу мы относимся очень лично, так как работаем с людьми, которые обращаются со своей проблемой и искренне рассчитывают на нашу помощь. Игнорировать это просто невозможно.
 
Самым важным в работе является Человек. Наша цель - помочь ему найти правильное место для прохождения лечения и попасть к лучшим в своем деле врачам. Если пациент доволен результатом лечения, значит, мы справились с поставленной задачей. И конечно, мы рассчитываем, что, он порекомендует нас своим родным, друзьям и знакомым.
 
Как упоминалось выше, за медицинские услуги клиент всегда платит напрямую в клинику. В процессе подбора нужного варианта клиник и врачей для клиента есть дополнительная статья расходов, связанная с организационными моментами - так называемый медицинский менеджмент. Это большой комплекс подготовительных работ включающий: 
 
  • Обработку предоставленных медицинских документов и формирование досье.
  • Переводы этих документов на различные языки.
  • Пересылку медицинских документов.
  • Подбор клиники и специалистов в соответствии с медицинскими показаниями и пожеланиями клиента.
  • Получение от клиники и передача клиенту индивидуальной программы диагностики, лечения, реабилитации, оперативного вмешательства и др. медицинских услуг.
  • Согласование и бронирование даты и времени приёма у врача клиники.
  • Запрос предварительной калькуляции медицинских услуг и счёта от бухгалтерии клиники.
  • Получение официального приглашения для клиента от клиники.
  • Подбор переводчика.
 
На сегодняшний день у нас разработаны три утверждённых пакета услуг медицинского менеджмента, каждый из которых включает определённый набор из перечисленных выше опций. Стоимость этих пакетов невысокая и начинается от 3000 рублей.
 
- Чем проект Recomed Partners может быть интересен агентствам и туроператорам?
 
Recomed Partners - это возможность реального дополнительного дохода для туристических агентств и туроператоров от продаж медицинских услуг за рубежом. Сразу хотим отметить, что мы ни в коем случае не являемся конкурентами для турагентств, так как не продаем их клиентам авиабилеты, отели и другие туристические услуги. Мы реализуем только медицинскую часть поездки, то есть дополнительную услугу. 
 
На наш взгляд, значительным удобством работы агентств с Recomed Partners является разработанная нами CRM система, позволяющая через личный кабинет агента отслеживать все этапы нашей работы с их клиентами. Мы заинтересованы в прозрачных отношениях с партнерами с каждой из сторон. И наша задача - построить высоко лояльные, доверительные и долгосрочные партнёрские отношения.



Например, финальный чек за обследование супружеской пары в клинике Испании (в рамках их отдыха) вышел на сумму 2745€. Базовая комиссия агента составляет 5%, т.е. агентство получило 137€ дополнительного дохода к уже проданному туру.
 
-Какими знаниями должен обладать турагент, и какие вложения он должен сделать для работы с вами?
 
-Самое приятное, что для сотрудничества с Recomed Partners от агентства не требуется каких-либо дополнительных вложений или наличия специальных медицинских знаний.

На собственном опыте мы знаем, что нужно много времени, чтобы наработать знания и навыки, необходимые для работы в этой области. Но агентствам обо всем этом не стоит беспокоиться. Для этого у агентства есть мы.

 - Какие гарантии вы предоставляете партнерам?
 
-Мы планируем проводить для агентств обучающие вебинары и семинары, которые помогут им чувствовать себя увереннее и ориентироваться в теме медицинского туризма.
 
Как уже отмечалось выше, для нас принципиально важно построить высоко лояльные партнерские отношения, как с клиниками, так и с агентствами.
 
Мы ценим партнеров клиник и координаторов, которые закрепляют за нами пациентов, попавших к ним на лечение при нашем содействии. Такой же подход мы практикуем и с нашими агентствами. Если клиент агентства повторно обращается уже к нам напрямую, мы вносим его запрос в CRM систему, и агентство получает по электронной почте уведомление о новом заказе. И если этот клиент воспользуется нашими услугами, то агентство так же получит свою комиссию.
 
Конечно, только опыт работы с нами может показать, насколько мы заслуживаем доверия партнера.  Поэтому мы приглашаем агентства к сотрудничеству. Чтобы убедиться в эффективности совместной работы на личном опыте.
 
- Какие чаще всего встречаются заблуждения в отношении лечения за рубежом?
 
ЗАБЛУЖДЕНИЕ 1. Мне не нужна посторонняя помощь в организации лечения в другой стране, так как я много путешествую и знаю английский язык.
 

Не будем отрицать, что опыт путешествия и знание языка снимает множество барьеров и помогает человеку чувствовать себя увереннее в стране пребывания. Но все, же когда затрагиваются вопросы лечения и медицинского обследования, то пациент сталкивается со сложной и специфичной медицинской терминологией, из-за которой может возникнуть недопонимание с врачами и другим персоналом. К тому же нельзя скидывать со счетов фактор стресса - как бы то ни было, лечение — это всё же не поход за платьем в магазин.
 
ЗАБЛУЖДЕНИЕ 2. В Интернете можно найти любую информацию самому.
 
Мы тоже не будем отрицать данный факт. Но не секрет, что не всей информации на просторах всемирной сети можно доверять. Как и в любой коммерческой области - в медицинских кругах тоже можно нарваться на шарлатанов.
 
Мы же в данном случае являемся гарантом и защитой для наших клиентов, так как работаем с проверенными и надежными клиниками и координаторами. И мы всегда отстаиваем интересы наших клиентов.
 
Напомним, что 25 мая в рамках выставки-конференции Travel IT WorkShop, которая состоится в бизнес-отеле Palmira Business Club, Ирина и Роман выступят с презентацией своего проекта и ответят на все ваши вопросы. Получите подробную информацию о мероприятии и бесплатное приглашение на сайте http://titw2016.ru/
 
Комментарии (2)

как принимающая по медицинскому туризму в одной из стран скажу, что я бы авторам проэкта посоветовала бы лучше контактировать с врачами, а не с турагентами. Сейчас очень низкий уровень профессионализма в тур-агентствах, туриции - египты ушли, а больше ничего особо то продавать и не умели. Поэтому пустая трата времени, не будет девочка продававшая турцию, продавать операцию онкобольному, словарного запаса не хватит. Так же, клиенты будут у них требовать названия клиники, и затем посылать запросы в клинику сами, потому как доверие к тур бизнесу подорвано до маразма.
13.05.2016 в 10:00, Olga
Ольга, спасибо за проявленный интерес к нашему интервью.

Но мы не разделяем Вашего скептического отношения к возможностям турагентств продавать такие услуги, так как у нас есть собственный внутренний положительный опыт.

Причиной создания этого проекта послужило то, что к нам постоянно обращались агентства из регионов с просьбой помочь в подборе того или иного лечения их постоянным клиентам. Обрабатывая такие запросы, изо дня в день мы поняли, что у агентств есть реальный интерес и возможность продавать подобные услуги. В результате чего, мы пришли к решению создать B2B продукт Recomed.Partners.

Для тех кто начинает, мы планируем серию обучающих вебинаров и всячески готовы оказать профессиональную помощь и поддержку.

С уважением, коллектив Recomed.Partners
13.05.2016 в 13:34, RECOMED PARTNERS