Важно уметь продавать и продвигать свои услуги

Сергей Владимиров, 08.08.2013 13:25
Просмотров: 6916
Нынешний летний сезон для многих российских туроператоров складывается непросто, и порой начинает казаться, что после его завершения по объективным причинам должен наступить некоторый застой. Однако генеральный директор «Пегас Туристик» - Санкт-Петербург» Мария Бакерина уверена, что даже в сложившихся обстоятельствах развиваться жизненно необходимо.

- Как бы Вы в целом охарактеризовали нынешний летний сезон с точки зрения реализации планов туроператоров?


- Нет смысла скрывать: лето 2013 года для российского туризма оказалось более сложным, чем предыдущие сезоны. Однако одну из главных причин сложившейся ситуации нужно искать за пределами туристического бизнеса, в макроэкономике страны. Проанализировав основные показатели, довольно легко заметить, что экономика России в целом «падает», и это, в первую очередь, сказывается на уровне потребительского спроса: люди стали меньше покупать. Автомашин, квартир, услуг… В выгоде разве что банки и даже какие-то сомнительные организации, которые раздают кредиты и рассрочки направо и налево практически без обеспечения – только берите! К тому же, если экономика «тормозит», люди получают меньшие доходы и им приходится выбирать, куда их потратить. Тут же выясняется, что есть вещи важнее отдыха за рубежом. Все это в совокупности и привело к тому, что летом спрос на предложения туристического бизнеса оказался куда ниже, чем предполагалось.

- А как же результаты раннего бронирования? Ведь именно они во многом обусловили тот объем предложений, который выставили операторы…

- Действительно, очень рано стартовавшие в 2013 году акции раннего бронирования убедили компании, что спрос на летние туры будет весьма высоким. Не только у нас, но и во многих других операторских компаниях продажи в рамках этих акций шли просто на «ура» – порой они были на треть выше, чем год назад. Рассчитывая летние объемы, многие ориентировались на тот уровень спроса, который показывало раннее бронирование. В результате в целом по Петербургу прирост объемов по основным зарубежным направлениям, по которым «летает» из города и «Пегас Туристик», составил 43%.

- Можно ли «разложить» их по отдельным составляющим?

- Конечно. Анталия - +43%, Хургада - +4%, Шарм-эль-Шейх – +64%, Тунис – +26%, Ираклион – +107%, Майорка - +47%. Единственным направлением, на котором, по сравнению с прошлым сезоном, объемы снизились, оказалась Барселона (-13%). Однако в целом по основным направлениям «прибавка» составила 43%, а в цифрах это выглядит так: если в 2012 году из Петербурга по ним было отправлено 395 тыс. туристов, то в этом сезоне до корректировки программ предполагалось отправить 567 тыс. человек. Такой существенный прирост перевозки на фоне общего «проседания» летнего спроса на рынке туристических услуг, безусловно, тоже стал причиной того, что многие направления в июне «загорелись».

- Не обошлось и без демпинга

- В сложившейся ситуации он стал ожидаемым следствием: спрос в июне оказался настолько низким, что многие операторы были вынуждены реализовывать туры ниже их себестоимости. Однако общими усилиями, с помощью проведенной операторами корректировки программ, ситуацию все же удалось выровнять и стабилизировать. Наша компания тоже участвовала в этом процессе: например, мы сняли по одной полетной цепочке на Грецию и в Барселону, несколько снизили объемы по Анталии. После того, как компании произвели секвестирование программ, ситуация значительно улучшилась. Уже со второй половины июля заметно выросла стоимость туров и появилась некоторая глубина продаж: на неделю-две вперед в августе практически все туры проданы.

Однако, на мой взгляд, если ситуация в экономике страны в целом не изменится к лучшему, существенного оздоровления вряд ли стоит ожидать и в туризме.

- Наверняка операторы искали варианты выхода из нынешней ситуации…

- В этом сезоне впервые широко стали предлагаться короткие туры на 2-3 дня, которые пользовались спросом. В 2012 году они тоже существовали, но их популярность не была столь высокой. Объясняется это довольно просто: в условиях наличия дешевых предложений клиенты стали разбивать свой отдых на несколько небольших частей, предпочитая сначала на 3 дня слетать в Грецию, потом – в Испанию, а затем в Турцию. И каждый раз – за 5-6 тыс. рублей. И это тоже сказалось на уровне спроса на традиционные, длинные поездки. Однако теперь, когда он вернулся, короткие поездки стали неинтересны ни клиентам, ни компаниям. Разве только тем, которые делают комбинированные туры.

Кроме этого, у нас, к примеру, действовало «предложение дня», когда какой-то отель или тур реализовывались по очень привлекательной цене, однако комиссия для агентов при этом сохранялась. И конечно, мы продолжали совершенствовать всю систему продаж, делая ее максимально удобной для партнеров.

- Вы имеете в виду какие-то технологические новинки?

- Не только. Среди наших технологических новинок стоит отметить появление сервиса по продаже авиабилетов «Авиатор»: он позволяет агенту с помощью нескольких простых действий забронировать нужные для его клиентов билеты на перелет. Но мы совершенствуем продажи и организационно, постоянно расширяя свою розничную сеть и предлагая партнерам явные преимущества взаимодействия с сильной операторской компанией, включая даже эксклюзивные условия по работе с банками в части получения кредитов. В сложившихся этим летом условиях, когда агентам тоже пришлось несладко, поддержка со стороны надежного партнера тоже оказалась не лишней… А «Пегас Туристик», располагающий собственными отелями и несколькими авиакомпаниями, относится именно к таким.

- На Ваш взгляд, что нужно делать российским операторам, чтобы выстоять?

- Идти навстречу потребностям партнеров и клиентов. Что мы, собственно говоря, и делаем. Сейчас уже трудно представить, как можно было осуществлять работу в сфере туризма, имея в своем распоряжении только телефон, факс или, в лучшем случае, доступ в Интернет по телефонной линии. Технологии меняются – появляются более совершенные системы, способные сделать работу в туризме быстрой и эффективной. Но изменяется и сама рыночная ситуация. Посмотрите на Германию: в 2010 году в стране было около 14 тыс. агентств, а в 2012 году осталось только 10 тысяч…

А в целом весь туристический рынок Европы фактически контролируют всего 4 крупных оператора: 80% турпакетов приобретается через их розничные сети. Россия тоже уже является частью общего мирового туристического рынка, поэтому и у нас стоит ожидать аналогичных изменений. Уверена, что мы идем по пути, который в Европе уже прошли, и поэтому у нас есть возможность учесть ее опыт. В том числе и в предоставлении востребованных услуг.

- Как изменился потребитель туристических услуг?

- Сейчас клиент весьма разборчив: он многое знает, не раз бывал за рубежом. Поэтому стандартным пакетным туром в Египет его явно не удивишь и не привлечешь – туристу нужно предлагать то, что он хочет. А хочет он чаще всего что-то особенное, необычное. Или набор услуг, с помощью которых он самостоятельно организует путешествие по собственному вкусу. Понимают ли это в операторских компаниях? Да. Поэтому мы и организовали сервис «Авиатор», позволяющий подчас на индивидуальных, выгодных условиях купить авиабилет. А следующим шагом в этом направлении станет проект «Микс», который предоставит возможность бронировать отели: соглашения с крупнейшими мировыми провайдерами уже подписаны, и осенью он стартует. Возможно, за ним последуют и другие. Такие как возможность бронирования аренды машин, заказа экскурсий. Все это говорит о том, что мы идем навстречу потребностям потенциальных туристов и готовы предложить именно те услуги, на которые есть спрос. При этом, сохраняем ориентацию не на конечного потребителя, а на партнера: наши современные технологии и сервисы, в первую очередь, предназначены для того, чтобы сделать их работу максимально удобной и эффективной.

- К середине летнего сезона у многих сложилось впечатление, что зимой никаких новинок на петербургском туристическом рынке ждать не следует. Так ли это?

- Вовсе нет: новинки, причем принципиального характера, будут. Самой ожидаемой из них, безусловно, станет полетная программа с вылетом из Петербурга во Вьетнам. К ней в городе на Неве очень долго шли – и долго никто не решался ее организовать. Однако в предстоящем зимнем сезоне программа с прямым перелетом в Ня Чанг стартует уже 23 октября: она будет осуществляться вплоть до мая 2014 года (информация с возможностью бронирования туров продолжительностью 13 ночей уже появилась на сайте), а перевозку будет выполнять Nord Wind на лайнерах Boieng 767-300 в двухклассной компоновке. Считаем направление весьма перспективным: спрос на прямые перелеты во Вьетнам наверняка будет. Интерес к ней уже проявили еще несколько операторов, готовых взять на рейсах блоки мест: в настоящее время этот вопрос обсуждается.

- Будут и другие новинки?

- Кроме принципиально нового для Петербурга Вьетнама, в будущем зимнем сезоне «Пегас Туристик» организует из Петербурга еще две новые для себя полетные программы на Гоа и Тенерифе: они стартуют 17 и 20 октября (на 11 и 10 ночей) соответственно и будут осуществляться с перелетом на лайнерах Nord Wind Boieng 757-200 в одноклассной компоновке. В Индии у компании сильные позиции, и вполне логично, что теперь и наши клиенты в Петербурге получат возможность напрямую летать на отдых в Гоа. Что касается Тенерифе, то появление этого направления в нашей зимней линейке тоже вполне оправдано: оно пользуется стабильным спросом.

- Кроме этих направлений, продолжите реализацию и уже раскрученных?

- Да, в их числе будут и очень хорошо себя зарекомендовавшая Мексика (программа с продолжительностью тура в 13 ночей в Канкун стартует 23 октября), и открытие прошлого года Марокко (начало программы тоже намечено на 23 октября). Второе направление, малоизвестное на рынке, порадовало: его удалось сделать круглогодичным, и даже зимой оно оказалось интересно за счет своей уникальности. Кроме того, продлены программы в ОАЭ и на Маврикий, которые мы выполняем с помощью перелета на Emirates.

И конечно, в наступающем зимнем «пляжном» сезоне будет предоставлен большой выбор направлений в Таиланд. В этом случае перелет будет осуществляться через Бангкок или Пхукет (с 24 и 16 октября соответственно), длительность программ составит от 7 до 13 ночей, а варианты туров предусматривают отдых не только в Паттайе, но и на целом ряде тайских островов. Как правило, они пользуются большой популярностью, поэтому и выбор вариантов постоянно растет. С перелетом через Бангкок будет возможна и программа в Денпасар. И конечно, продолжится реализация программ в Египет (Хургада и Шарм-эль-Шейх) длительностью от 5 до 14 ночей: спрос на них есть и, вопреки слухам, отдыхать там вполне безопасно.

- Как, на ваш взгляд, сейчас нужно выстраивать политику компаниям, чтобы быть успешными?

- Надо уметь не только продавать, но и продвигать свои услуги. Причем вовсе не обязательно это делать с помощью прямой рекламы. Наша компания, например, систематически является спонсором каких-либо важных в социальном плане событий. Таких как «Неделя классических яхт», фестиваль сальсы или губернаторский турнир по боксу, совсем недавно проходившие в Петербурге. Участие в таких событиях позволяет сделать компанию еще более известной и заметной на рынке и, несомненно, ведет к ее лучшей узнаваемости. А значит, в перспективе привлечет клиентов и к нашим партнерам…
 
Комментарии

Материалы по теме