История одного похода или почему агентствам предстоит меняться?

Мне повезло побывать на той неделе на двух знатных тусовках: на ежегодной конференции сильнейшей в России объединенной агентской сети «ТБГ-ГОРЯЧИЕ туры» и на традиционном сборе лучших агентов национального туроператора «Алеан» в Анапе (в их 5-ти звездном отеле премиум-класса «Довиль & СПА»).



И там и там организаторы чествовали лидеров, было интересно посравнивать. Понятно, что на конференции сети лидеры — это белая кость, представители выездного туризма, а у «Алеана» передовики — труженики (негры) внутреннего туризма)) Поэтому участниками этих тусовок были совсем разные люди (за исключением некоторых крупных игроков выездного туризма и представителей сетей). То, что на конференции было круто, парадно и по — серьезному, а у «Алеана» красиво, душевно, вкусно и «по домашнему» и так всем понятно.

Интересно, чем отличались рейтинги! На конференции два рейтинга ТБГ: первая десятка ТОП-10 сильнейших агентств России и вторая десятка ТОП-10 сильнейших агентств Москвы совпадали на 80%, два агентства — 20% были из Подмосковья, т. е. тоже приближены к Москве. В прошлые конференции такого абсолютного засилья москвичей в первой десятке не наблюдалось. Теперь давайте посмотрим, откуда взялась первая десятка лидеров у «Алеана» — нашего крупнейшего национального туроператора по внутреннему туризму? Здесь все с точностью до наоборот, 80% компаний родом из Краснодара, КМВ, Воронежа, Липецка, Сочи и т. д. Москву представляла только одна турфирма, ну еще одна из Подмосковья. Это первое отличие, сразу бросающееся в глаза. Это не все отличия по рейтингам, есть и еще более любопытные.

Если внимательно изучить ТОП-10 «Золотых» лидеров «Алеана», то выяснится еще одна очень интересная вещь: 90% лидеров, это компании ОТА, т. е. онлайн-тревел. Еще четыре года назад среди десятки лидеров «Алеана», ребят с онлайна была всего пара компаний. Откуда они взялись? На самом деле они уже были, и пять и шесть лет назад и даже больше, они просто выросли и сместили традиционные классические турфирмы! Да, кстати, к вопросу об онлайне, среди награждаемых участников тусовки «Алеана» не было замечено ребят из OnlineTours, Travelata и Level Travel. Почему не знаю, или работают с другими поставщиками или такие небольшие игроки по внутреннему туризму.

Дальнейшие отличия двух разных по контингенту тусовок мне тоже очень бросились в глаза. На конференции ТБГ основные вопросы обсуждений лежали в плоскости демпинга (скидок), промотарифов, проблемы 1 января и падение объёмов. На тусовке «Алеана» все вышеперечисленные проблемы были очень сильно сглажены. Скидки во внутреннем туризме не приняты, либо совсем небольшие, демпингующие агентства являются редчайшим исключением и вызывают опасения, что у них есть проблемы в бизнесе.

Касательно промотарифов то же самое, они практически отсутствуют. Доверия к операторам больше, падения объёмов нет, внешние обстоятельства способствуют росту продаж. Проблема 1 января не очень беспокоит. Может это связано с тем, что круг профессиональных дилеров и серьезных операторов внутреннего туризма события последних лет миновали, их меньше, у них хорошие устоявшиеся контакты и они более устойчивы к вызовам. Зато у внутреннего туризма есть другие проблемы. Это на порядок, более серьезный уход клиентов напрямую в отели, непростые отношения операторских компаний с отельным бизнесом, которые только начинают формироваться и сильно выраженная сезонная зависимость.

Как бы это было не удивительно, но претензий от клиентов во внутреннем туризме значительно меньше, чем в выездном, по-крайней мере, у сильнейших агентств это точно! Поэтому, представители выездных агентств, как правило, более юридически подкованы, поскольку имеют больший претензионный опыт. Зато серьезные агентства, занимающиеся внутренним туризмом, технологически более продвинуты. И самое главное отличие — внутренний туризм значительно более «белый». А по-другому и невозможно, онлайн-тревел практически исключает наличный оборот.

Как пример, во время моего разговора с одним из крупнейших лидеров «Алеана», имеющим оборот около единички, к нам подошел владелец собственной сети из 12 агентств в городах миллионниках, работающий под франчайзингом известного всем ТО. Его годовой оборот был меньше, он был поражен и не мог этому поверить. Также он не мог поверить, что люди стоящие перед ним работают без скидок, а у него в офисах 50–60% комиссии клиентам отдают сразу и оборот исключительно наличный с использованием определенных схем. Вот в этом и кроется коренное отличие. Онлайн-тревел в принципе не может давать скидки, так как тот маркап, что отдается агентствами, работающими по «определенным схемам», клиентам в виде скидки, у ОТА уходит на дорогостоящие технологические процессы, интернет-эквайринг и налоги.

Поэтому в проблеме 1 января кроется не только взаимоотношения ТО-ТА, а более серьезные вопросы по коренной перестройке собственного бизнеса большинством агентств.