Промотарифы: ТА против ТО

Ирина Чернова, 23.09.2016 17:10
Просмотров: 51558

В профессиональной среде не утихают споры вокруг промотарифов туроператоров. Одни поддерживают, другие — категорически против. В этом материале мы собрали мнения разных сторон и попытались выяснить у экспертов, возможно ли найти выход из ситуации.

Генеральный директор «Пегас Туристик» Анна Подгорная:


 

«В ситуации, когда покупательская способность падает, главное — привлечь клиента, чтобы он пришёл в агентство. Промотарифы как раз направлены на решение этой задачи, остальное зависит от профессионализма агента. Часть розницы выступает против промо, но есть и те, кто поддерживают, поскольку видят положительные моменты.

Не секрет, что многие агентства готовы „с порога“ предложить клиенту скидку в 5%, учитывая, что стандартная комиссия составляет 12%, в итоге у них остаются те же 7% комиссии, что и по промо-прайсу, куда уже заложен дисконт. Злоупотребление скидками негативно отражается на рынке, а „промо“ помогает бороться с этой проблемой».

 

Заместитель генерального директора «НТК Интурист» Сергей Толчин:


 

«Промотариф — это одна из форм текущего глобального тренда по снижению средней комиссии операторов. Такая тенденция наметилась довольно давно, и усилилась на фоне кризисных явлений.

Агентства во многом сами создают такую ситуацию, работая через центры бронирования и получая максимальные комиссии, которые отдают по большей части на скидки. В итоге на рынке создаётся волна демпинга, ведь для большого количества турагентств скидки — основное средство маркетинга. Поскольку все хотят получить максимальную комиссию и минимальную цену за тур, тут есть два варианта: либо платить огромную комиссию с убыточного тура, либо снижать себестоимость, чтобы агентство получило и минимальную цену, и комиссия при этом какая-то была. Винить здесь в чём-либо операторов довольно сложно.

Простой пример из авиационного бизнеса, в 2003 году комиссия „Аэрофлота“ для билетных агентов на внутренних рейсах составляла 3–5%, а на международных — 7–8%. Сейчас комиссия от авиакомпании стала номинальная, агенты зарабатывают преимущественно на дополнительных услугах. Если турбизнес продолжит развиваться в прежнем ключе, ситуация может приблизиться к авиационному бизнесу, где комиссия номинальна.

Отмена промотарифов ни к чему не приведёт. Возможно, ситуация исправится с нового года, когда вступит в силу ряд законодательных изменений, включая поправку „от имени и по поручению“ и запуск электронной путёвки» с 2018 года».

Коммерческий директор «Магазин путешествий«Александр Преображенский:

«Право операторов устанавливать такие тарифы, а право агентств — принимать их или нет. Агентства, конечно, могут отказаться от продаж по промотарифам, но поскольку единства нет, вряд ли возможно изменить существующее положение дел.

В рамках агентских объединений ещё можно повлиять на ситуацию, поодиночке вопрос не решится, только совместными действиями, когда бизнес договаривается с бизнесом. Если сети откажутся работать с промотарифами, операторы, безусловно, задумаются».

Президент Альянса туристических агентств Андрей Гаврилов:


 

«Вопрос по промотарифам неоднократно уже поднимался, но разрешения, к сожалению, он не находит. Вряд ли его можно административно как-то решить, но на уровне профессиональных объединений агентств можно было бы попробовать налаживать диалог с операторами в лице АТОР, например.


Думаю, при определённых подходах какие-то компромиссные решения и выходы из ситуации найдутся. Ведь мы все друг в друге заинтересованы, перед нами стоят общие цели и задачи».

 

Независимый бизнес-тренер Александр Шнайдерман:


 

«В любом бизнесе существует конкурентная борьба и туризм не является исключением. Можно долго говорить о том, как нужно вести бизнес и какие инструменты использовать, но результат всегда определяется размером прибыли.

В настоящее время сложилась ситуация, при которой часть туроператоров вынуждена вести режим жесткой экономии. Естественно, что они стали искать способы увеличения своей доходности. Одним из таких способов является урезание комиссионного вознаграждения для турагентов. Этот способ позволяет им экономить значительные средства. ТО уверены, что промотарифы сокращают их внутренние расходы и приносят им прибыль. В этом они правы.

В последние годы в туристических кругах все чаще звучат разговоры о том, что демпинг отдельных туристических агентств способен погубить рынок. Уже существует довольно большое количество игроков, которые довольствуются 3–5% комиссии. Большинство таких ТА закрываются в очень короткие сроки, но уже есть отдельные примеры, когда такой демпинг приводит к резкому увеличению спроса и, соответственно, начинает вытеснять с рынка тех игроков, которые скидок не дают. Промотарифы являются определенным приемом борьбы со скидочниками.

Любой человек хочет качественный товар, но по низкой цене. Ругать человека за то, что он стремится к дешевизне, глупо. Если есть возможность разумной экономии без ущерба качеству, турист будет экономить. Промотарифы являются благом для туристов.

Промотариф позволяет экономить время на обслуживание туристов. Если у агентств есть большой входящий поток, это несомненное благо. Ведь на обороте можно получать неплохую прибыль.

К сожалению, все эти рассуждения и доводы оторваны от реалий. В настоящее время большинство турагентств не имеют большого потока, а промотарифы уменьшают их и без того маленькую прибыль.

Введение промотарифов однозначно приведет к закрытию ряда туристических агентств. У них просто физически не хватит денег на содержание офиса и выплату зарплаты своим менеджерам.

В итоге могу сказать, что эта мера, с моей точки зрения, основательно уменьшит количество ТА. Как не покажется это странным, я приветствую такой подход. В бизнесе должен выживать сильнейший.


Не вижу особого смысла искать некий компромисс между ТА и ТО. Туроператоры всегда будут искать способы увеличения своей прибыли. Валяться у них в ногах и умолять этого не делать бесполезно. Жесткая конкуренция — один из законов развития капиталистического общества. Нужно принимать эти промотарифы как данность и думать о том, как выживать и зарабатывать в сложившихся условиях».

А какой позиции придерживаетесь вы?

 

Комментарии (5)

Я вообще считаю, что комиссионная политика в туризме в принципе не правильная. Что такое Т.А? Т.А - это банальная розница, с присущими атрибутами и затратами розничных продавцов. Так же как и например на продуктовом рынке есть сетевая и не сетевая розница. Но вы попробуйте прийти в продуктовую розницу и предложить включить в ассортимент товар с с наценкой 5-10%. Я думаю никому не нужно объяснять каков будет ответ. Промо тарифы ведут только к увеличению прибыльности Т.О. и как следствие к снижению прибыльности в Т.А. Турист как выбивал скидки так и будет выбивать и ему глубоко безразлично по какому тарифу Т.А выкупает этот тур у Т.О. Вы хотите "задушить" розницу? Флаг вам в руки, вот только открыв свою розницу вы очень скоро убедитесь в том, что расходы по содержанию собственной розницы гораздо выше чем те несчастные 7-10% скидки, которые вы сейчас даёте Т.А.
24.09.2016 в 10:02, Александр Красавин
А я ЗА промотарифы. На мой взгляд, такая политика, наоборот, оздоравливает рынок. Агенты ставятся в более-менее равные условия и будут привлекать клиента уже не скидками, а профессионализмом, знаниями, особым подходом. На скидки большого ума не надо. Вы покажите, что вы можете предложить еще.
Сейчас же выживает не сильнейший, а тот, кто меньше зарабатывает. Это именно выживание. Скидочник сам не заработает и другом не даст.
24.09.2016 в 10:08, Dfgdfg Dfgdf
Лучше бы туроператоры договорились друг с другом и не демпинговали бы сами! Не секрет что один и тот же отель у туроператора "А" сегодня стоит дешевле чем у туроператора "Б", а завтра наоборот. Это негативно сказывается и на загрузку направлений, ведь туристы ждут появления горящих! Половина приходящих в агентства туристов спрашивают и ждут горящие туры. Их к этому приучила многолетняя практика туроператоров с немыслимыми скидками и спецпредложениями, на завтра, на после завтра, а через месяц 25го числа наш Вьетнам дешевле в два раза чем обычно... и т.д. Спрос и глубина бронирования должны поддерживаться реальными потребностями туристов, а не скидками туроператоров. Политика горящих и дешевые предложения это же грабли для самого же туроператора и для агентства. Вот проблема туристического рынка! А не скидка агентства. Не одно агентство не может уменьшить стоимость тура на 20%, 30% и даже 50%. Это может сделать только туроператор. Пора задуматься туроператорам над истинными причинами которые губят рынок и не экономить на "спичках" как жалкая комиссия турагента. Тогда отпадёт надобность и у агентств давать скидки.
24.09.2016 в 12:42, Турагент со стажем
Да в ж...у себе засуньте свои промо-тарифы. Как я постоянному туристу могу объяснить, что не имею возможности предоставить ему его законную скидку? Вот и распинаемся перед клиентом. А ведь турист сейчас пошел сильно продвинутый. Цены сами проверяют на сайтах туроператора, а вот понять, что такое промо тариф не могут или не хотят... и правильно делают. Какое им собственно дело до наших внутренних разборок. То что сейчас происходит в отношениях туроператор-турагент никогда не было. Всегда была небольшая напряженка, а сейчас так полное непонимание и отстранение от взаимных проблем, а что еще будет с 01 января 2017.....
24.09.2016 в 16:07, Наталия
Я КАТЕГОРИЧЕСКИ ПРОТИВ промо тарифов!!!! Интересно получается, туроператоры привлекают туристов на деньги турагентств!!! Делайте, какие угодно Промо, но почему я мелкое ТА должна за это платить? Решили привлечь народ скидками - делайте их со своей выручки, а не с выручки турагентства! Если я решу, что какой то мой постоянный клиент, достоин скидки, я сама ее предоставлю ему, и в том размере, в каком сочту нужным! Я делаю это за счет своей прибыли! А ТО делают свои Промо тарифы за счет прибыли ТА, и это абсолютно не честно! У нас итак очень много всевозможных доплат, с которых ТА не получает никакой комиссии, так еще и Промо придумали. Продаешь тур за 250 тысяч, а комиссию получаешь 5 тысяч рублей. Это нормально по вашему?
07.10.2016 в 14:22, Маргарита